02.价值流分析
02.价值流分析
什么是价值流?
在商业画布中,价值主张占据了核心地位。企业在决定投入某个产品或服务前,首先需明确三个关键问题:它服务于哪个客户群体?提供什么价值?目标客群能否接受其价格?
价值主张,简单来说,就是客户或其他利益相关者的“愿望清单”,企业需要通过产品或服务来满足这些愿望。利益相关者们不关心你有多强,他们只在乎你能不能解决他们的实际问题。
以一家蛋糕烘焙商家为例,看下该商家为各利益相关者提供的"价值主张":
利益相关者 | 价值主张 |
---|---|
终端消费者 | 提供新鲜健康的蛋糕和烘焙产品,全渠道方便购买,可定制,价格合理,购物体验好。 |
供应商 | 建立长期稳定的合作关系,管理供应链透明,实现双方共赢。 |
物流和配送合作方 | 高效处理订单,保持稳定合作,提高配送效率和业务量。 |
员工 | 提供发展机会,良好工作环境,公平薪酬,增加归属感和成长空间。 |
股东和投资者 | 通过稳定增长和高效运营,确保长期投资回报最大化。 |
政府和监管机构 | 严格遵守食品安全、劳动和税务法规,确保合规经营,保持良好政府关系。 |
那么,如何实现这些"愿望"?答案是通过企业的"价值流"。
价值流是为客户创造价值的端到端活动集合,涵盖从客户需求到最终交付的所有环节。以一家家具公司为例,其价值流可能始于客户下单,经过生产、运输,直至客户收货并完成付款。这个流程中的每个环节都是价值流的组成部分,共同确保企业能够顺利地为客户交付价值。
价值流可细分为多个价值流阶段,每个阶段都有其价值增量,共同确保为客户交付完整价值。价值流阶段具有以下特征:
- 每个阶段都有相应价值。如果某阶段无法增加或满足客户所需价值,理论上可以舍弃。
- 每个阶段都有进入条件。只有满足特定条件才能进入下一步,检查这些条件有助于顺利达成目标。
- 每个价值流阶段都有完成条件。设定明确的完成条件,可快速检查任务是否完成,并启动下一阶段。
新零售商家价值流分析
在新零售领域,商家的价值流是一系列相互关联的活动,旨在为客户创造和传递价值。这些活动涵盖了从供应链管理到客户服务的方方面面,共同构成了新零售商家的核心竞争力。
通过深入分析这些价值流,我们能更好地理解新零售商家如何在激烈的市场竞争中脱颖而出,并不断提升其运营效率和客户满意度。
以下是新零售商家中常见的几条价值流。
1、全渠道销售管理价值流
1)客户:终端消费者
2)相关价值主张:提供新鲜健康的蛋糕和烘焙产品,全渠道方便购买,可定制,价格合理,购物体验好。
3)价值流阶段:
- 营销推广:利用线上线下广告、社交媒体和邮件营销等多种渠道,吸引客户注意并激发其购买欲望。
- 客户下单:客户可以通过多种渠道(如微信小程序、外卖平台、门店等)选择商品并完成下单。
- 订单处理:系统接收订单后,核对并分配最优库存位置,决定从哪个仓库或门店发货。
- 物流与交付:根据客户选择的配送方式,进行产品运输或安排门店自提,确保产品及时、准确地送达客户手中。
- 售后服务:提供退货、换货、客户反馈及支持服务,解决客户问题,提升客户满意度。
2、客户精准营销价值流
1)客户:终端消费者
2)相关价值主张:提供新鲜健康的蛋糕和烘焙产品,全渠道方便购买,可定制,价格合理,购物体验好。
3)价值流阶段
- 数据收集:收集客户信息,包括基本资料、购买历史和浏览行为等。这些数据有助于了解客户需求,改进产品和服务,提高客户满意度。
- 客户分类:分析客户的购物习惯和喜好,给客户贴上标签。这样可以更好地了解客户,提供更适合的产品和服务。
- 人群圈选:根据客户数据和标签,找出相似的客户群体。这些群体可用于定向营销,如促销活动和个性化推荐。同时也有助于了解市场趋势,改善产品和服务。
- 场景营销:根据客户在不同情况下的行为和需求,提供定制的营销方案。比如,给经常买婴儿用品的客户发送相关产品优惠券。这种方法可以提高营销效果和客户购买意愿。
- 触达转化:通过短信、电话、订阅消息等多种方式,向潜在客户推送营销活动和服务信息,促进销售。需要不断测试和改进,找出最有效的方法。
- 效果分析:分析所有客户运营数据,了解哪些策略有效,哪些需要改进。这些经验可用于未来的客户运营,优化产品和服务,持续提高客户满意度和忠诚度。
3、供应链管理价值流
1)面向客户:门店部门。
2)价值主张:通过高效、精准的商品供应管理,帮助门店维持合理库存、提升效率,确保及时供货并避免积压。
3)价值流阶段:
- 需求预测与库存规划:分析市场需求,优化门店库存水平。
- 采购与供应商管理:协调采购活动,维护供应商关系。
- 配送与库存管理:高效分配商品,管理门店库存。
- 订单履行与补货:及时处理订单,确保门店库存充足。
- 供应链优化与反馈:收集门店反馈,持续改进供应链流程。
4、商品管理价值流
1)面向客户:终端消费者
2)价值主张:提供新鲜健康的蛋糕和烘焙产品,全渠道方便购买,可定制,价格合理,购物体验好。
3)价值流阶段:
- 需求分析与产品规划:分析市场需求,规划新商品引入,确保符合消费者期望。
- 商品开发与供应链管理:设计开发产品,管理供应商,确保按时按质生产。
- 商品上市与推广:通过全渠道推广,确保产品广泛触达消费者,提升销售。
- 商品生命周期管理:从引入到退市的全程管理,包括促销、库存清理等,确保商品有序进退,维护品牌形象。
- 持续优化与反馈:收集消费者反馈,持续改进商品质量和服务水平。
5、财务管理价值流
1)面向客户:财务部门、管理层。
2)价值主张:通过提供清晰、准确的财务报告,帮助公司更好地管理资金,帮助各部门节省开支,并降低财务风险。
3)价值流阶段:
- 预算规划与资金管理:制定财务预算,合理调度资金。
- 财务核算与报表:进行日常财务核算,生成各类财务报表。
- 成本控制与分析:监控和分析各项成本支出,提高资金使用效率。
- 税务与合规管理:确保税务合规,优化税务策略。
- 财务风险管理与决策支持:识别和控制财务风险,为管理层决策提供数据支持。
6、员工与绩效管理价值流
1)面向客户:员工。
2)价值主张:通过有计划的员工表现管理和评估方法,帮助员工成长,提高整个公司的工作效率,实现公司的目标。
3)价值流阶段:
- 绩效目标设定与评估。
- 培训与职业发展。
- 绩效改进与激励。
- 人才评估与继任计划。
- 绩效数据分析与决策支持。